セールスライティング7つのコツと文章の型【うさん臭くならないブログの書き方】

十分な集客があり、広告リンクもクリックされているにもかかわらず、商品購入に至らない、ということはよくあります。

様々な原因が考えられますが、もしかしたら「商品を売ることに躍起になりすぎている」ことが原因なのかもしれません。

人は説得されて商品を買いたいのではない、納得をして買いたいのだ

といいます。商品を売ろうとするのではなく、買っていただけるようにする、というのがセールスライティングのキモです。

本記事では、文章力でモノを売る「セールスライティング」のやり方について詳しく解説します。

セールスライティングを行って収益を最大化させましょう。

セールスライティングとは？

商品を買っていただくためのライティングテクニック

冒頭でもお伝えした通り、セールスライティングとは商品を買っていただくためのライティングノウハウのことです。

ブログでは文章のみで商品を売ることになるので、アフィリエイトをするなら必須のスキルです。

コピーライティングとの違い

セールスライティングはよくコピーライティングと混同されがちです。

コピーライティング	認知向上やブランディングが目的
セールスライティング	申込や購入といった行動を促すのが目的

主な違いは上記の通りです。

コピーライティングでは「興味をひく」ことが重要になり、セールスライティングでは「納得できる・したいとおもう」ことが重要になります。

テレビCMなどでは主にコピーライティングが使われ、アフィリエイトでは主にセールスライティングが使われます。

セールスライティングを行うメリット

セールスライティングができるようになると、下記のようなメリットが得られます。

商品を購入する際に、「誰かから言われて買う」のと、「自分で決めて買う」のだと、後者の方がすんなり購入できますよね。

セールスライティングでは、相手を「説き伏せて」商品を買わせるのではなく、自ら買いたいといわせる方法です。

淡々と商品の特徴・事実を並べただけの「描写型」のライティングよりも、人の意思や行動に働きかけるためCVRが高くなるので、少ないアクセスでも収益を発生させられるのが最大のメリットです。

セールスライティングを行うデメリット

セールスライティングでは、売り手目線で説明するのではなく、買い手目線で説明を行います。

読者の心理を見誤り、決めつけたり強引な結論に導くと、一気に押し売り感が出てしまい商品は売れなくなります。

また同時に「この人の言うことは信頼できない・怪しい」という印象を与えてしまい、その後は何を言っても行動を促せなくなってしまいます。

セールスライティングの7つのコツ

セールスライティングを実践するにあたってのコツを紹介します。

常に意識するべきことは、「行動させる」ではなく「行動していただく」・「説得する」ではなく「納得していただく」という思想です。

ベネフィットを伝える

商品には、様々な側面（価値）があります。

価値	動画配信サービスの場合
基本的価値	いつでもどこでも20万本が見放題
機能的価値	同時接続に対応している
情緒的価値	仕事を終えて帰るのが楽しみになる
自己表現価値	家族と一緒に楽しく過ごせる

商品をなかなか買ってくれないと悩んでいる方の多くは、基本的価値や機能的価値をカタログスペック通りに強調してしまいがちです。

商品のカタログスペックを見たら、「ということは何が得なのか」まで踏み込むようにすると、単なる価値の描写からベネフィット（何が得か）に変換できます。

カタログスペック的情報	ベネフィットへの変換
いつでもどこでも20万本が見放題	他では見られないレアな作品も見られる
同時接続に対応している	自分だけでなく家族も使える

私たちはカタログスペックを見た時に、「へ～」とか「そうなんだー」という感想を持ちますよね。

それと同時に、「それが自分にとって何が得なのか」も考えているはずです。

読者に代わって、「あなたにとってこんなお得なことがあります」と伝えるようにします。

理想の未来をイメージさせる

商品の持つ価値としては、「情緒的価値」や「自己表現価値」に関わる部分です。

商品を使うことによってしか手に入らない理想的な未来をイメージさせる言葉を商品説明に含めます。

この部分は最も難しく、最もうさん臭さが出やすいところです。

控えめすぎる未来像にしても、盛りすぎの未来像にしても効果が出ないので、下記に留意すると良いです。

デメリットも伝える

読者は「ゴリ押し」のメリット訴求が続くと段々と「悪いところはないのか」と思うようになります。

メリットのみを伝える手法を「片面提示」、デメリットも伝える方法を「両面提示」と言います。

メリットだけでなく、デメリットについても言及することで、悪いところを隠して言いくるめようとしている、といった印象を払拭できます。

もちろん、単にデメリットを伝えるだけでは、ネガティブな印象になってしまいますよね。

せっかくベネフィットや理想の未来を見せたのに、一気にクールダウンさせては元も子もありません。

そこで、デメリットを伝える際には、「デメリットを踏まえても上回るだけのメリットがある」、という風にまとめるのがコツです。

他の商品と比較する

読者が商品を購入する時に働く心理として、「他にもっと選択肢はないのか」という点があります。

たくさんの選択肢の中を比較検討し、「これが自分が買うべきベストな選択肢だ」ということに納得して商品を買いたいのが普通です。

そこで、商品を訴求する際には、競合する類似商品と比較し、総合的にみてもやはりこの商品を選ぶべきであることを提示します。

比較する商品をうまく選ぶことも含め、紹介したい商品を選ぶだけの理由がある、という結論に導きます。

ハードルを下げる

ここまでのセールスライティングだけでも「スペック情報の羅列」をしただけの紹介に比べれば随分売れやすくなっているはずです。

• 商品のベネフィットを理解し、
• 理想の未来に共感し、
• デメリットを補うだけのメリットを感じ、
• 他の商品を比較して「この商品がベストだ」と認識した

からです。しかし、

• 購入方法や申し込み方法が難しい・面倒くさい
• 使いこなせる自信がない

といった「心理的なハードル」は残るので、意識的にハードルを下げるように工夫しましょう。

購入にあたっての不安を取り除く

読者は、「理想の未来」だけでなく、「不幸の回避」もしたいと考えるものです。

例：ノートパソコンを買おうとしたら、画像が英語配列になっていて、日本語配列の商品が届くか疑問が解消されないから購入をあきらめた

上記例では、たった一言「画像は英語配列ですが、日本語配列の商品をお届けします」と記載されていれば、購入をやめてしまうことはないはずです。

アフィリエイトでは、広告主の用意したLPを経由して商品・サービスが購入される必要があります。

広告主のLPは申し込みや購入をスムーズに進めることに特化した内容になることが多いため、細かい情報は記載されないことが多いです。

広告主のLPに飛ぶ前に不安点を十分解消しておくことで成果発生率を高めることができます。

背中を押す（今買う理由を伝える）

商品の購入を決意しても、それでも読者はまだ買いません。

なぜなら、商品が必要で購入することを決意したとしても、それを今買うかどうかは別の話だからです。

緊急性の低い商品だと、「そのうち買うか」となってしまいます。

そこで、セールスライティングでは、ページから読者が去る前に、まさに「今」どうしても購入するべき理由を訴求します。

読者の背中をしっかり押すイメージです。

ブログにセールスライティングを取り入れる具体的な方法

法則としてまとめられている7つの型

セールスライティングには、下記のような「型」が存在します。

1. PREP法（プレップ法）
2. AIDMAの法則（アイドマの法則）
3. BEAFの法則（ビーフの法則）
4. 新PASONAの法則（新パソナの法則）
5. QUESTの法則（クエストの法則）
6. SDS法（エスディーエス法）
7. CREMAの法則（クレマの法則）

PREP法（プレップ法）

P＝Point	要点（結論・主張）
R＝Reason	理由
E=Example	具体例
P＝Point	要点（結論・主張）

一般的な文章の型でもあり、理由と具体例から説得力が非常に高いのが特徴です。具体的な行動にすぐにつなげたい時はCREMAの法則にも切り替えやすいです。

AIDMAの法則（アイドマの法則）

A＝Attention	注意
I＝Interest	興味
D＝Desire	欲求
M＝Memory	記憶
A＝Action	行動

消費活動のモデルとして有名な法則ですが、セールスライティングにもそのまま応用できます。特に新商品に強い型です。

BEAFの法則（ビーフの法則）

B＝Benefit	購入メリット
E＝Evidence	論拠
A＝Advantage	優位性
F＝Feature	様々な特徴

物販で多く使われるセールスライティングの型です。例えばiPhoneのページも大きくはこの流れで作られていることが多いです。

新PASONAの法則（新パソナの法則）

P=Problem	課題・問題
A=Affinity	親近感
S=Solution	解決策の提示
O=Offer	具体的な提案
N=Narrowing Down	期間・対象の絞り込み
A=Action	行動

サービスの紹介でよく使われるセールスライティングの型です。アフィリエイトで頻繁に目にする流れですよね。

QUESTの法則（クエストの法則）

Q=Qualify	絞りこむ
U=Understand	理解を示す
E=Educate	解決法を教える
S=Stimulate	興奮させる
T=Transition	変化させる

あまり利用頻度は多くはありませんが、人を行動に駆り立てる時に使われるセールスライティングの型です。

SDS法（エスディーエス法）

S=Summary	要点
D=Details	詳細
S=Summary	要点（復習）

一般的な文章の型ともいえ、セールスライティングでも有効です。他の型と併用し、掘り下げることにも向いています。

CREMAの法則（クレマの法則）

C=Conclusion	結論
R=Reason	理由
E=Evidence	証拠
M=Method	方法・手段
A=Action	行動

PREP法に非常に近いのですが、証拠・方法に細かく分かれており、その後の行動にスムーズにつなげやすいセールスライティングの型です。

実際の記事構成は型通りにはまらないことが多い

セールスライティングの各型は、必ずしも綺麗に流れに沿って文章構成が組めるとは限りません。

前述のセールスライティングの7つのコツを実践するとなると、例えば「ハードルを下げる」ことが含まれるセールスライティングの型はないからです。

セールスライティングの型は、型通りに徹底することが目的ではなく、話しの流れとして効果的だったものの集合知なので、商品特性に応じた「応用」が必要です。

例えばBEAFの法則は商品の紹介には強いですが、型通りに作ると行動につなげにくいので、途中からQUESTの法則の後半部分をおりまぜる、といった使い方です。

セールスライティングをする上での注意点

セールスライティングを行う上での注意点は以下の点です。

商品について徹底的に理解しよう

商品は「プロ」から買いたいと考えるのが普通です。

商品知識がほとんどない店員さんと、商品知識が豊富な店員さん、どちらから買いたいですか？と聞かれたら言うまでもなく知識が豊富な店員さんになりますよね。

セールスライティングはあくまでテクニックであり、表面的な技術でしかありません。

セールスライティングを行使して商品が購入されることの本質は、「いい商品だから使ってほしい」という情熱がどれだけ読者に伝わるか、です。

必要以上にあおりすぎない

商品を買わせたいばかりに、不安を助長したり必要以上に煽ることは避けましょう。

やりすぎると一気にうさん臭さが出てしまい、ブログ全体の信頼性を落としてしまいかねません。

セールスライティングの学習方法

セールスライティングを身につけるには基本的な知識を座学で学び、実践しながら使いどころをつかんでいくのが近道です。

まずは最低限の知識を付けるのは必要になるので先に書籍などを使って基本的な知識をみにつけましょう。

知識をみにつけたら実践の中で使いどころを確認していくと良いでしょう。

まとめ：セールスライティングを取り入れて成果発生を増やそう

ここまでの内容をおさらいします。

さっそく今日からセールスライティングを活用した文章構成を作って収益を増やしていきましょう！